10 Trở ngại trong thuyết phục, đàm phán

Trở ngại trong thuyết phục, đàm phán – Nói quá nhiều, đưa ra các thông tin một cách dồn dập hay để nỗi sợ hãi chi phối,… sẽ làm giới hạn khả năng thuyết phục của bạn. Nhận diện và khắc phục những trở ngại này sẽ giúp bạn thành công hơn trong thuyết phục, đàm phán.

Nói quá nhiều, đưa ra các thông tin một cách dồn dập hay để nỗi sợ hãi chi phối,… sẽ làm giới hạn khả năng thuyết phục của bạn. Nhận diện và khắc phục những trở ngại này sẽ giúp bạn thành công hơn trong thuyết phục, đàm phán.

Trở ngại 1: Hiệu ứng Wonbegon

Trở ngại đầu tiên dẫn đến sự thất bại trong thuyết phục là “Hiệu ứng Wonbegon” -một thuật ngữ miêu tả xu hướng hầu hết mọi người đều nhìn nhận bản thân trên mức trung bình.
Chúng ta tự lừa dối bản thân, không dám đối diện với những hạn chế của mình hoặc cố gắng che đậy những khuyết điểm để làm cho mọi thứ tốt hơn thực tế.
Những nhà thuyết phục giỏi có cái nhìn nghiêm khắc về bản thân và đánh giá mọi việc một cách thực tế, cả điều tốt lẫn điều xấu.

Trở ngại 2: Bức tường gạch của sự kháng cự

Mọi cố gắng thuyết phục của bạn không được mang tính đe dọa và phải thật tự nhiên. Hãy quên lối phóng đại, tô vẽ đi. Chiến thuật đó càng thúc đẩy sự kháng cự. Khi mọi người cảm thấy họ đang phải chịu áp lực, bị ép buộc phải mua hàng hay làm điều gì đó, họ sẽ cảm thấy khó chịu.
Những nhà thuyết phục xuất sắc nuôi dưỡng giác quan thứ sáu khi đề cập đến khía cạnh “thúc đẩy và lôi kéo”. Họ khuyến khích mà không lôi kéo, dụ dỗ nhưng không cài bẫy.
Điều bạn cần là nắm rõ tâm lý khách hàng, đặt vào hoàn cảnh đối tượng để đưa ra chiến lược thuyết phục hiệu quả.

Trở ngại 3: Suy nghĩ giống như một nhân viên

Hầu hết mọi người đều coi bản thân là nhân viên. Con đường dẫn tới sự thành công thường bị cản trở bởi chúng ta không có khả năng hoàn toàn chịu trách nhiệm về tình huống hiện tại của mình.
Các chuyên gia thuyết phục thường kiếm lợi nhuận dựa trên hoa hồng mà họ kiếm được là chủ yếu. Vậy hãy bắt đầu cuộc cách mạng trong bạn, trước hết là thay đổi trong lối mòn tư duy giống như một nhân viên.

Trở ngại thứ 4: Nói quá nhiều

Khi thuyết phục đối tượng, bạn cần hạn chế tốc độ nói của mình. Nếu bạn nói quá nhiều, khách hàng sẽ cảm thấy bực mình vì họ nhận thấy bạn thích nghe mình nói hơn là lắng nghe mối quan tâm của người khác. Những nhà thuyết phục giỏi biết lắng nghe nhiều hơn và đặt câu hỏi khiến khán giả tự thuyết phục mình.

Trở ngại 5: Thông tin dồn dập

Có rất nhiều người khi thuyết phục khách hàng lại cố gắng nhấn mạnh đến thù lao và các khoản hoa hồng. Điều đó không sai nhưng vấn đề ở chỗ: khán giả của bạn sẽ mua vì lý do của họ và chỉ vì lý do của họ.
Hãy để tự khách hàng nói cho bạn biết họ đang tìm kiếm thứ gì, sau đó tập trung cuộc thảo luận của bạn quanh vấn đề chủ chốt đó.

Trở ngại thứ 6: Bị thúc đẩy bởi nỗi tuyệt vọng

Nếu bạn không thoải mái, căng thẳng hay hồi hộp khi thuyết phục thì khách hàng của bạn cũng không thoải mái. Đừng nên đặt mình vào trạng thái: “Tôi phải thực hiện nhiệm vụ mua bán này”, “Tôi phải đàm phán trong ngày hôm nay nếu không tôi không thể chi trả các hóa đơn”. Sự tuyệt vọng, sợ hãi thường mang đến kết quả không mấy tốt đẹp khi thuyết phục.

Trở ngại thứ 7: Nỗi sợ hãi bị phản đối

Trong nhiều tính huống thuyết phục, bạn không tránh khỏi tình huống bị khách hàng phản đối. Chạy trốn khỏi sự phản đối, để nỗi sợ hãi lấn át không giải quyết được vấn đề gì.
Những nhà thuyết phục thông minh thường nghĩ về mặt thực tế của tình huống dựa trên lý trí “Xét về mặt cá nhân, mình không hề bị phê phán, phản đối”. Bạn không nên cảm thấy kém cỏi, bối rối hay tuyệt vọng chỉ vì quan điểm của một ai đó.

Trở ngại 8: Thiếu sự chuẩn bị

Để thuyết phục thành công đòi hỏi bạn phải có sự chuẩn bị về nhiều mặt: hiểu biết đầy đủ về sản phẩm/dịch vụ của bạn cả bên trong và bên ngoài; hiểu khán giả và những nhu cầu, mong muốn của họ; chuẩn bị công cụ thuyết phục giới thiệu cho khán giả lựa chọn và thay thế; biết lựa chọn cách thuyết trình phù hợp.

Trở ngại 9: Định kiến và giả định

Đôi khi chúng ta đánh giá khách hàng chỉ dựa trên vài thông tin ngắn gọn, trông họ ra sao, hay tệ hơn, không có thông tin đẩy đủ gì hết. Vấn đề ở chỗ, chúng ta nghĩ điều đó trong đầu trước khi cố gắng thuyết phục khách hàng, và kết thúc sự mua bán, đàm phán bởi chúng ta nghĩ mình không thể thuyết phục được họ.
Đây là một sai lầm trong thuyết phục bởi chúng ta chỉ “đánh giá cuốn sách qua trang bìa”.

Trở ngại 10: Kỹ năng kết thúc là phương thuốc thần kỳ

Thật sai lầm khi cho rằng, hiệu quả của việc thuyết phục dựa vào những kỹ năng kết thúc.
Việc thuyết phục khán giả về một sản phẩm, dịch vụ hay một ý tưởng nào đó diễn ra trong toàn bộ quá trình thuyết phục. Các nghiên cứu chỉ ra rằng, việc bạn bắt đầu bài diễn thuyết của mình như thế nào quan trọng hơn nhiều so với việc bạn kết thúc nó.